Negocierea este definita ca una dintre cele mai complexe si totusi comune actiuni umane. De la semnarea unor tratate internationale la ora de culcare a copilului si de la afaceri de milioane la politetea in trafic, totul se negociaza.
Negocierea este o etapa uzuala in vanzarea unei proprietati si de cele mai multe ori e un motiv de stres, insomnie, anxietate sau remuscari pentru vanzator.
Cauza principala a acestor emotii negative se leaga de o mare neintelegere a ceea ce inseamna "a negocia" pentru ca se crede ca a negocia inseamna a vorbi. De la "ce sa spun daca...?", "ce zic daca zice...?", "cum raspund daca ma intreaba...?" pana la "nu trebuia sa spun...", "ar fi trebuit sa spun..." si "mai bine taceam".
Exact! Cea mai puternica arma in negocieri nu e cuvantul, oricat ar fi de bine exprimat, ci tacerea. Mai exact ascultarea.
Pentru orice om de pe planeta, indiferent de cultura, educatie sau gen, nevoia de a fi ascultat si inteles e de o importanta vitala.
Tradus, inseamna ca ascultarea este cea mai eficienta si persuasiva metoda de comunicare. In acelasi timp, cea mai neinteleasa si putin utilizata. Am fost atat de conditionati social sa vorbim cat mai mult si cat mai tare incat tacerea ne sperie.
In negocieri, ascultarea e o arma extrem de puternica si eficienta si iata de ce:
- poti auzi ce spune celalat - majoritatea oamenilor nu pot sa auda si sa vorbeasca in acelasi timp;
- ai sansa de a intelege ce spune celalalt - daca te focusezi pe a intelege ce vrea sa spuna, in loc sa te gandesti ce vei spune tu, poti afla informatii importante;
- ai ocazia sa afli ce nu stiai - marea majoritate a oamenilor, daca sunt ascultati, vor spune mult mai multe decat daca sunt intrerupti;
- vei simti si intelege emotiile interlocutorului - e bine sa stii ce temeri si ce asteptari are, cumpararea unei proprietati se face de cele mai multe ori emotional;
- obiectiile isi vor gasi singure raspuns - asculta suficient de mult nemultumirea cuiva si vei constata ca, pe masura ce o exprima, scade in intensitate;
- vei fi perceput ca o autoritate, om educat, interlocutor placut, simpatic, etc - aminteste-ti de cat de importanta e nevoia oamenilor de a fi ascultati.
Ascultarea activa e cea mai buna metoda de ascultare pentru ca-i transmite celuilalt ca esti atent la ce spune. Presupune contact vizual, usoare inclinari ale capului, mici gesturi, sunete incurajatoare, etc.
Pare foarte simplu, nu-i asa? In realitate e o deprindere care se invata in ani de practica sau pe care reusesc sa o stapaneasca marii intelepti.
Ti se pare complicat? Nu e nevoie sa treci singur prin procesul negocierii.
Poti elimina intreg stresul legat de vanzare cu un singur telefon.
